記者走一線——鋼鐵供應(yīng)鏈企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)秀案例

采訪杭州熱聯(lián)集團(tuán)高級(jí)副總裁勞洪波

杭州熱聯(lián)集團(tuán)股份有限公司，成立于1997年。作為杭州市實(shí)業(yè)投資集團(tuán)的國(guó)有控股公司，二十多年來(lái)專注于大宗商品貿(mào)易及產(chǎn)業(yè)服務(wù)，構(gòu)建了“多品種、多模式、多網(wǎng)點(diǎn)”的貿(mào)易基礎(chǔ)，營(yíng)收規(guī)模超過(guò)2500億元。

近年來(lái)，大宗商品價(jià)格波動(dòng)加劇，使得大宗產(chǎn)業(yè)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨更大的不確定性。為應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，熱聯(lián)集團(tuán)于2023年推出了“五維管家服務(wù)”，包括庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)、產(chǎn)能風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)、訂單風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)、采購(gòu)優(yōu)化服務(wù)和銷售優(yōu)化服務(wù)。這一服務(wù)產(chǎn)品正成為越來(lái)越多大宗產(chǎn)業(yè)公司降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的得力助手。

近日，中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)聯(lián)合《現(xiàn)代物流報(bào)》共同采訪了中金協(xié)風(fēng)險(xiǎn)管理專委會(huì)會(huì)長(zhǎng)、杭州熱聯(lián)集團(tuán)高級(jí)副總裁勞洪波，請(qǐng)他詳細(xì)介紹了五維管家服務(wù)的理念與發(fā)展前景。

杭州熱聯(lián)集團(tuán)高級(jí)副總裁勞洪波

1.推出五維管家服務(wù)的初衷

勞洪波表示，近年來(lái)，大宗產(chǎn)業(yè)公司在大宗商品價(jià)格劇烈波動(dòng)下，面臨較大的經(jīng)營(yíng)壓力。越來(lái)越多的公司意識(shí)到，利用衍生品工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，已成為保障穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的必然選擇。很多產(chǎn)業(yè)公司內(nèi)部已經(jīng)設(shè)置了專門(mén)的崗位，為自己提供衍生品服務(wù)。然而，在實(shí)際操作過(guò)程中，部分公司因?qū)⑻灼诒Ｖ蹬c價(jià)格發(fā)現(xiàn)混淆，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管理效果差強(qiáng)人意，在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之時(shí)承擔(dān)了無(wú)法承受的風(fēng)險(xiǎn)。

勞洪波認(rèn)為造成這個(gè)問(wèn)題的原因是有些公司把套期保值和價(jià)格發(fā)現(xiàn)這兩件事情合起來(lái)操作了。前者旨在降低企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的波動(dòng)；后者則是借助衍生品工具擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)預(yù)測(cè)在市場(chǎng)中尋求利潤(rùn)。兩者存在矛盾性。

勞洪波強(qiáng)調(diào)，風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)明確區(qū)分套期保值與價(jià)格發(fā)現(xiàn)，既想降低敞口控制風(fēng)險(xiǎn)又想擴(kuò)大敞口獲取利潤(rùn)，其結(jié)果很可能是兩件事都沒(méi)法做好。針對(duì)這一問(wèn)題，熱聯(lián)集團(tuán)決定推出專業(yè)的五維管家服務(wù)，助力產(chǎn)業(yè)公司“正確”且“專業(yè)”地運(yùn)用衍生品工具。

熱聯(lián)集團(tuán)曾為一個(gè)合作伙伴提供產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)，該合作伙伴在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需儲(chǔ)備大量鋼鐵原料和成品。2022年鋼材價(jià)格一度下跌了20%，在跌價(jià)行情中這家企業(yè)被動(dòng)累庫(kù)，庫(kù)存在下跌行情中所產(chǎn)生的虧損大幅侵蝕企業(yè)的加工利潤(rùn)，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性受到了巨大的負(fù)面影響。在這個(gè)背景下，熱聯(lián)對(duì)合作伙伴的一個(gè)基地進(jìn)行了“管家式”的咨詢服務(wù)陪跑。2023年，鋼材價(jià)格再次波動(dòng)，熱聯(lián)集團(tuán)協(xié)助合作伙伴的基地在波動(dòng)行情中，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)負(fù)面影響遠(yuǎn)低于其他基地，獲得合作伙伴高度評(píng)價(jià)。

勞洪波表示，此事使熱聯(lián)集團(tuán)認(rèn)識(shí)到，加工類大宗產(chǎn)業(yè)公司對(duì)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理有著迫切需求，同時(shí)熱聯(lián)具備幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精益化的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)和能力。此外，產(chǎn)業(yè)鏈上游的礦山企業(yè)、下游的終端企業(yè)也面臨生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)管理、降本增效的痛點(diǎn)問(wèn)題，因此決定將服務(wù)拓展至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，推出熱聯(lián)五維管家服務(wù)。

2. 五維管家服務(wù)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

五維管家服務(wù)，包括庫(kù)存管家（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理）、產(chǎn)能管家（產(chǎn)能風(fēng)險(xiǎn)管理）、訂單管家（訂單風(fēng)險(xiǎn)管理）、采購(gòu)管家（采購(gòu)優(yōu)化）和銷售管家（銷售優(yōu)化）。

第一，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理

勞洪波重點(diǎn)介紹了五維管家服務(wù)中的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理。他指出，加工類大宗產(chǎn)業(yè)公司往往持有大量的庫(kù)存，其中包括原料庫(kù)存、半成品庫(kù)存、成品庫(kù)存。產(chǎn)業(yè)公司賺取的是生產(chǎn)加工利潤(rùn)，受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響，大多數(shù)情況下加工利潤(rùn)是有限的。同時(shí)因?yàn)榇笞谏唐穬r(jià)格波動(dòng)的擾動(dòng)，伴隨庫(kù)存所產(chǎn)生的敞口在劇烈價(jià)格波動(dòng)行情中會(huì)產(chǎn)生大幅虧損，嚴(yán)重?cái)_動(dòng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。

庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)協(xié)助企業(yè)建立庫(kù)存、敞口管理制度流程，最大化控制庫(kù)存產(chǎn)生的敞口風(fēng)險(xiǎn)對(duì)加工利潤(rùn)的擾動(dòng)。此外，庫(kù)存管家服務(wù)還協(xié)助客戶培養(yǎng)專業(yè)化人才，確保在熱聯(lián)管家服務(wù)團(tuán)隊(duì)不在場(chǎng)的情況下，客戶仍能通過(guò)自身團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)精益化管理。同時(shí)，管家服務(wù)協(xié)助客戶搭建數(shù)字化庫(kù)存及敞口分析管理系統(tǒng)，通過(guò)可視化方式分析訂單、庫(kù)存、衍生品頭寸及敞口的分布和變化。

熱聯(lián)庫(kù)存管家服務(wù)不僅輸出咨詢服務(wù)，同時(shí)還為客戶輸出基于避險(xiǎn)需求的研究支持。當(dāng)客戶的敞口不符合心意時(shí)，熱聯(lián)庫(kù)存管家服務(wù)負(fù)責(zé)協(xié)助客戶評(píng)估出當(dāng)下成本最低、效率最高的降低敞口方式，甚至在保障效率最優(yōu)的情況下協(xié)助客戶落地實(shí)施敞口風(fēng)險(xiǎn)管理。

第二，產(chǎn)能風(fēng)險(xiǎn)管理。

上游礦產(chǎn)類大宗產(chǎn)業(yè)公司面臨一次性獲得產(chǎn)能、多年持續(xù)經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)開(kāi)采利潤(rùn)、被動(dòng)持有大量“庫(kù)存”，以及承擔(dān)開(kāi)工率和加工利潤(rùn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。產(chǎn)能管家服務(wù)旨在協(xié)助上游產(chǎn)業(yè)公司進(jìn)行產(chǎn)能預(yù)售，確保未來(lái)開(kāi)工率和加工利潤(rùn)的確定性。

第三，訂單風(fēng)險(xiǎn)管理。

終端類大宗產(chǎn)業(yè)公司在接訂單后采購(gòu)原材料的過(guò)程中，面臨大宗商品價(jià)格劇烈波動(dòng)帶來(lái)的巨大負(fù)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。訂單管家服務(wù)能夠有效幫助此類公司提供接單、保單及護(hù)單服務(wù)，降低訂單風(fēng)險(xiǎn)。

第四，采購(gòu)優(yōu)化。

采購(gòu)管家服務(wù)幫助大宗產(chǎn)業(yè)公司建立立體的采購(gòu)評(píng)估體系，不斷動(dòng)態(tài)尋優(yōu)提升采購(gòu)效率。

第五，銷售優(yōu)化。

銷售管家服務(wù)協(xié)助大宗產(chǎn)業(yè)公司建立全方位的銷售評(píng)估體系，優(yōu)化銷售策略，改善銷售流動(dòng)性，提高市場(chǎng)占有率。

3.期望實(shí)現(xiàn)更多深層次合作

除降低客戶風(fēng)險(xiǎn)外，熱聯(lián)尋求與產(chǎn)業(yè)客戶和合作伙伴有更深層次的合作。勞洪波闡述，企業(yè)發(fā)展的順利與否，取決于三大決定性因素：一是大勢(shì)，如大宗商品行業(yè)在價(jià)格上漲和行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的大勢(shì)中，企業(yè)易于實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；二是企業(yè)綜合資源能力；三是企業(yè)經(jīng)營(yíng)波動(dòng)管理能力。當(dāng)大勢(shì)明顯向好時(shí)，企業(yè)綜合資源能力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)波動(dòng)管理能力的影響相對(duì)減弱，而在大勢(shì)趨于平穩(wěn)時(shí)，這兩項(xiàng)能力的重要性則凸顯出來(lái)。若企業(yè)缺乏差異化綜合資源能力，將難以在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足；若不能妥善管理經(jīng)營(yíng)波動(dòng)，可能會(huì)被市場(chǎng)淘汰。大宗產(chǎn)業(yè)公司經(jīng)營(yíng)波動(dòng)的主要來(lái)源在于大宗商品價(jià)格的劇烈波動(dòng)。熱聯(lián)五維管家的核心任務(wù)是減輕大宗商品價(jià)格波動(dòng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的負(fù)面影響，確保企業(yè)能夠在市場(chǎng)中立于不敗之地。

勞洪波進(jìn)一步指出，在傳統(tǒng)的大宗商品貿(mào)易模式中，上下游企業(yè)之間存在一種價(jià)格博弈關(guān)系，彼此以自我為中心，追求自身利益最大化。而熱聯(lián)五維管家服務(wù)則以客戶為中心，充分考慮客戶的需求、痛點(diǎn)和利益?？蛻艨山柚摲?wù)，根據(jù)自身產(chǎn)業(yè)需求和痛點(diǎn)，獲得熱聯(lián)的差異化能力和資源，從而提升運(yùn)營(yíng)效率和風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

衍生品具有價(jià)格發(fā)現(xiàn)和套期保值的功能，但產(chǎn)業(yè)客戶如何正確、專業(yè)地運(yùn)用衍生品服務(wù)自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求，實(shí)為一項(xiàng)挑戰(zhàn)。熱聯(lián)五維管家服務(wù)為貿(mào)易服務(wù)行業(yè)和衍生品行業(yè)帶來(lái)創(chuàng)新性突破。大宗產(chǎn)業(yè)公司可依托熱聯(lián)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，明確區(qū)分基于產(chǎn)業(yè)的套期保值場(chǎng)景和價(jià)格發(fā)現(xiàn)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)精益化管理。

說(shuō)到自己對(duì)未來(lái)五維管家服務(wù)發(fā)展有何期待時(shí)，勞洪波從深度和廣度兩個(gè)層面闡明了自己的想法。

在廣度上，熱聯(lián)致力于與眾多友商共同推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。勞洪波指出，隨著越來(lái)越多的大宗商品領(lǐng)域企業(yè)認(rèn)識(shí)到衍生品服務(wù)的重要性，僅依靠熱聯(lián)一家公司難以滿足所有企業(yè)的需求。因此，他希望能夠與友商攜手共進(jìn)，共同為大宗商品企業(yè)提供服務(wù)，共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步，為推動(dòng)我國(guó)大宗產(chǎn)業(yè)和衍生品行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

在深度上，熱聯(lián)希望在服務(wù)過(guò)程中與客戶實(shí)現(xiàn)更多維度的深入合作。勞洪波表示，鑒于熱聯(lián)自身的服務(wù)能力和人力資源有限，他希望能夠與有限的客戶開(kāi)展更深入的合作：“我們希望通過(guò)咨詢服務(wù)來(lái)拓展客戶群，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)更深度的合作，實(shí)現(xiàn)彼此場(chǎng)景和能力的變現(xiàn)，同時(shí)也不排除探討相互的股權(quán)合作。”勞洪波闡述道。

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