“我們營銷肯定不是最專業(yè)的，我們產(chǎn)品的銷售主要依靠產(chǎn)品優(yōu)越的性能和良好的服務(wù)，贏得老客戶和老客戶的轉(zhuǎn)介紹。”沈陽康特機電設(shè)備有限公司（以下簡稱康特）副總經(jīng)理李彬說。依靠口碑傳播，康特公司依然把自己的產(chǎn)品做到了全國第一。

焊管生產(chǎn)離不開飛鋸設(shè)備。成立于2000年的康特公司20余年始終專注研發(fā)、生產(chǎn)焊管動態(tài)裁切設(shè)備，經(jīng)過多年深耕，已成為該領(lǐng)域的“隱形冠軍”。公司不但市場份額國內(nèi)第一，贏得了寶武集團、天津友發(fā)鋼管集團、正大制管集團、京華制管、金洲管道集團等國內(nèi)知名企業(yè)客戶的信賴，而且擁有“國家高新技術(shù)企業(yè)”“遼寧省瞪羚企業(yè)”“遼寧省小巨人”等榮譽稱號。

如今康特正在朝著“全球飛鋸機第一品牌”的目標努力。為了了解公司快速成長背后的經(jīng)營理念，記者近日實地走訪了沈陽康特。

康特公司副總經(jīng)理李彬（右一）在接受記者采訪

1.只做“能穩(wěn)定運行十年”的產(chǎn)品

康特冷切不僅在國內(nèi)業(yè)界單品產(chǎn)值第一，而且其產(chǎn)品價格在業(yè)內(nèi)也相應(yīng)較高。很多焊管加工企業(yè)在采購設(shè)備時，第一眼看到康特冷切鋸的價格可能會遲疑，但是一旦買了第一臺設(shè)備試用后，往往會被其質(zhì)量、功能以及專業(yè)服務(wù)而觸動，進而全面采購康特的冷切鋸，并在后續(xù)的合作中持續(xù)返單。

那么康特是如何快速贏得客戶青睞，并能長期實現(xiàn)客戶黏性的呢？

在裝配廠房內(nèi)，李彬指著一臺冷切飛鋸說：“我們連設(shè)備的控制柜用的都是國內(nèi)一流企業(yè)的產(chǎn)品，而且根據(jù)我們的工藝要求訂制的多折數(shù)柜體和操作臺，非常堅固，長途運輸和長期使用也不會變形。為了產(chǎn)品的穩(wěn)定性，我們在很多看不到的地方都選用了高品質(zhì)的配套供應(yīng)商和配套產(chǎn)品，并嚴格進行檢驗。”

裝配車間

康特裝配冷切飛鋸等設(shè)備的元器件，大多采購自日本、德國的企業(yè)，或是國內(nèi)的一線品牌，并經(jīng)多次篩選。而且康特的廠房里配備了多臺大型高精度數(shù)控設(shè)備以及高精度檢測設(shè)備，在裝配前要對每個元器件進行嚴格地檢查。這既保證了裝配設(shè)備的精度和質(zhì)量，也確保了每臺設(shè)備的切割穩(wěn)定性及切削成本最優(yōu)。

又來到一臺正在運行的冷切飛鋸前，李彬說：“我們生產(chǎn)的每臺設(shè)備，都需要像這樣經(jīng)過一周的性能檢測，連續(xù)48小時的高速運轉(zhuǎn)和試切，確保沒有任何自身問題后才會交付給客戶。”同時李彬指出，這個冷鋸使用的是康特自研的V代智能控制系統(tǒng)，可以智能監(jiān)測產(chǎn)線情況，實現(xiàn)對切割速度的智能控制。

設(shè)備在測試中

在噴漆車間，記者感受到了康特公司對產(chǎn)品細節(jié)的執(zhí)著。每臺設(shè)備都要多次噴漆，然后再放入烤漆車間中進行80～100攝氏度烤漆工藝處理，以確保每臺設(shè)備漆面穩(wěn)定耐用。

“讓每臺出廠設(shè)備可以至少穩(wěn)定運行10年”，這是康特追求的目標。

對于冷切飛鋸這樣重要的生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)不可能把設(shè)備賣出去就萬事大吉，要追求長遠的口碑和品牌效應(yīng)，必須做好售后服務(wù)?？堤卦趪鴥?nèi)擁有四個售后服務(wù)辦事處，公司為每個辦事處的經(jīng)理和客服都配備了專車，以實現(xiàn)售后服務(wù)的快速響應(yīng)，確保區(qū)域內(nèi)客戶有服務(wù)需求解決不了時，康特的技術(shù)工程師團隊在6～8小時內(nèi)能趕到區(qū)域現(xiàn)場解決。

此外當客戶的設(shè)備出現(xiàn)故障時，基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、數(shù)字技術(shù)的智能系統(tǒng)可以將設(shè)備的所有參數(shù)即時遠程展示在康特客服的終端，從而實現(xiàn)客服人員對客戶設(shè)備故障的遠程診斷。

優(yōu)良的運行穩(wěn)定性、較低的生產(chǎn)噸損耗、高效的自動化生產(chǎn)能力、完善的售后服務(wù)，這些是康特能夠快速贏得客戶青睞的關(guān)鍵所在。而在這些元素的背后，是康特的企業(yè)文化、經(jīng)營理念在發(fā)揮著潛移默化的作用。

2. 經(jīng)營理念是企業(yè)快速成長的靈魂

“重視研發(fā)”“重視人才”“堅持走高質(zhì)量發(fā)展之路”“和供應(yīng)商、客戶共同成長”，這些是20多年來康特一直堅持的經(jīng)營理念。

第一，重視研發(fā)。

康特公司本身還是遼寧省省級重點研究所，“公司在研發(fā)上的投入可謂‘不計代價’”。公司有時在研發(fā)上投入的資金甚至達到了年產(chǎn)值的8%以上。

我國出口海外的第一套焊管裁切設(shè)備智能控制系統(tǒng)，就是康特研發(fā)的。“半自動不是我們追求的東西，自動化的傻瓜式設(shè)備才是我們研發(fā)的目標。”李彬說。據(jù)了解，康特的智能控制系統(tǒng)，可以自動監(jiān)視焊管生產(chǎn)線從上料到焊接，到切割，到打包的整個流水線的各環(huán)節(jié)生產(chǎn)進度。當某一環(huán)節(jié)速度偏慢時，系統(tǒng)會自動提醒，如果臨界無法滿足速度要求，整條產(chǎn)線可以自動降速，實現(xiàn)了智能調(diào)控。這改變了以前生產(chǎn)全靠技術(shù)人員個體水平?jīng)Q定企業(yè)工藝高度的局面。

智能伺服系統(tǒng)

此外康特還為自己的產(chǎn)品開發(fā)了手機APP，客戶可以從手機端，利用康特的云平臺，隨時隨地查看自己切割設(shè)備的工作數(shù)據(jù)和產(chǎn)量。

制造類企業(yè)要不被市場淘汰，必須有超前意識，隨時隨地為未來的產(chǎn)品做好技術(shù)儲備。記者在康特的廠房內(nèi)看到一臺價格高達30多萬元的日本企業(yè)不二越生產(chǎn)的機器人手臂。李彬介紹，當意大利的同行在七八年前推出了運用機器人技術(shù)的焊管堆垛機后，康特就購買了這種機器人部件并組裝成樣機進行測試，為日后的新產(chǎn)品做技術(shù)儲備。

事實上不論是激光切割技術(shù)、沖切，還是線下多支全自動切割，康特公司都是很多年前就生產(chǎn)出樣機進行測試，這方面的投入是非常巨大的。只不過有的產(chǎn)品能夠產(chǎn)業(yè)化，有的被市場淘汰。賽道和工藝路線的選擇，康特很謹慎也很超前。

也正因如此，中國第一臺在線冷切鋸、第一臺在線激光切割機，都是出自康特團隊之手。

第二，重視人才。

談到康特的快速發(fā)展，李彬特別強調(diào)了人才的重要。不論是要做好產(chǎn)品研發(fā)還是做好售后服務(wù)，人才是最根本的保障。

康特的員工有80%是本科及以上學歷，其中包括很多畢業(yè)于東北大學、大連理工大學的本科及研究生。高學歷的團隊為公司產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計提供了保障。比如康特所有的冷切鋸都是利用西門子開發(fā)的基于“數(shù)字孿生技術(shù)”的“機電一體化設(shè)計平臺”進行設(shè)計的，沒有高學歷的員工是很難上手這種操作的。

“年輕人成長得越快，企業(yè)發(fā)展得就越快。”李彬說。“我們康特的年輕人學習能力很強，也很能吃苦，他們有時為了解決客戶的問題，半夜還在和客戶溝通。”

除了年輕人，老員工對于康特的發(fā)展也至關(guān)重要?？堤貓F隊有一個特點，就是在公司工作十年以上的老員工占比很高，他們的經(jīng)驗是公司寶貴的財富，他們的敬業(yè)精神影響著后來者。“很多設(shè)備的疑難問題，老員工到現(xiàn)場后很快就可以解決，專業(yè)的經(jīng)驗、及時高效的服務(wù)是客戶選擇康特產(chǎn)品的重要原因之一”。

隨著公司的發(fā)展，康特廠區(qū)也擁有了共享空間、員工健身房、籃球場等娛樂區(qū)域，這是為了讓員工能擁有好的工作環(huán)境，讓更多年輕人能在這里開心愉悅的享受團隊生活。

員工健身房

室內(nèi)共享運動空間

第三，堅持走高質(zhì)量發(fā)展之路。

康特在發(fā)展的過程中，也曾經(jīng)面對抉擇：是追求產(chǎn)量，走低端路線，做低附加值產(chǎn)品？還是追求品質(zhì)，走差異化路線，為客戶提供高附加值產(chǎn)品？最終康特選擇了后者。

最多的時候康特一年生產(chǎn)301臺冷切類設(shè)備，“我們并不看重產(chǎn)量，我們要通過做好每臺設(shè)備元器件的檢測，高品質(zhì)的組裝，來確保最終產(chǎn)品的質(zhì)量。如果產(chǎn)品故障多，那將來真是多少售后服務(wù)人員都服務(wù)不過來。”李彬說。“產(chǎn)量不是越大越好，要做成一個百年品牌，我們的產(chǎn)能和服務(wù)必須平衡好。”

康特對自己的客戶也是有要求的。2021年是裝備市場發(fā)展最好的一年，但是這一年康特主動做減法，主動放棄了一部分訂單。

近年來，康特還主動放棄了熱切鋸生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而專注于研發(fā)生產(chǎn)冷切鋸和激光切割設(shè)備。因為熱切鋸雖然價格低，但屬于落后技術(shù)，難以適應(yīng)未來自動化、智能化生產(chǎn)的要求，而且熱切鋸在切割加工焊管的過程中噪音大，火花四濺，存在安全隱患，甚至很多工人都不愿意去使用熱切鋸的工廠工作。因為不符合康特追求的品牌定位，所以熱切鋸最終被放棄。

“不一味追求產(chǎn)量，要讓產(chǎn)能和服務(wù)平衡好”的理念，還體現(xiàn)在康特對于缺乏基本設(shè)備維護能力的企業(yè)額外用心的指導和服務(wù)上。針對底子薄的公司，康特會定期進行培訓指導，并在設(shè)備側(cè)提供定期點檢表，提高客戶管理和維護的水平。據(jù)李彬介紹，康特的智能系統(tǒng)可以自動監(jiān)控冷切鋸設(shè)備的使用情況，當需要更換機油或更換鋸片時，系統(tǒng)會準確自動報警，提醒客戶企業(yè)及時維護。如果客戶沒有及時維護，那么設(shè)備會自動停機，以避免造成更大的損失。

第四，和供應(yīng)商、客戶共同成長。

冷切鋸屬于偏定制化的產(chǎn)品，這意味著康特要和供應(yīng)商、客戶保持較緊密的聯(lián)系，而共同成長正是康特另一個重要的經(jīng)營理念。

“在保證利潤的前提下，我們不會特別苛求供應(yīng)商的價格，我們更看重供應(yīng)商提供的技術(shù)和服務(wù)。”李彬舉例介紹，像日本安川、德國西門子這樣的供應(yīng)商會組織定期培訓，讓康特工程師第一時間了解行業(yè)最前沿的發(fā)展動態(tài)、最前沿的產(chǎn)品技術(shù)。和這樣的供應(yīng)商合作，不僅可以獲得質(zhì)量最好的元器件，而且可以獲得寶貴的行業(yè)知識，可以讓公司隨著供應(yīng)商的進步而一同成長。

同樣，和客戶企業(yè)的緊密合作、交流對于康特的快速成長也至關(guān)重要。李彬介紹，10多年前，很多老客戶和康特一樣都還是小企業(yè)，大家一路走來，一直緊密合作，經(jīng)常在一起交流產(chǎn)品的改進方案和企業(yè)管理經(jīng)驗。大家在相互的交流學習中共同成長。如今康特成為了業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)，很多客戶也一起成長成為具備一定規(guī)模的大企業(yè)。

“我們至今都非常重視對中小客戶的服務(wù)，因為正是有這些企業(yè)一直以來的支持和陪伴，才會有今天的康特。”李彬說。

3.向更高的目標發(fā)起挑戰(zhàn)

在康特20多年的發(fā)展歷程中，也并非一帆風順。“剛起家時，我們也是只有10幾個人的小企業(yè)，公司的很多事情是幾個人一商量就決定了，并沒有太多的管理制度。但是當企業(yè)發(fā)展到100多人，需要三個層級以上的管理時，管理制度、流程的標準化，就成了擺在我們面前的問題。”李彬說，康特的管理者都是工科出身，以前也沒有過企業(yè)管理經(jīng)驗，在企業(yè)制度的建設(shè)上，也是“摸著石頭過河”。

康特也曾經(jīng)聘請管理培訓公司的專業(yè)人士來公司調(diào)研、授課，但是感覺作用不大。“我們后來發(fā)現(xiàn)還是自己最了解自己”，公司結(jié)合自身工作實際要求，利用不斷優(yōu)化的工具和軟件，最終自己摸索出了一套適合自己的管理制度。

在車間的大顯示屏上，可以清楚地看到每名職工的績效考核分數(shù)，這個分數(shù)意味著每名員工最終年底能拿到多少獎金。月考核內(nèi)容非常具體，如每名員工解決了多少客戶的咨詢問題等，都會計算到最終成績中。正是因為有了這樣一套完善的激勵機制，康特的員工才更愿意快速學習成長，并不斷為公司做出新的貢獻，“讓團隊內(nèi)拉車的人越來越多，坐車的人越來越少，通過不斷優(yōu)化來留下志同道合的人才”。

未來，康特的目標是成為“全球飛鋸機第一品牌”。事實上如今的康特距離這個目標還有差距，但多年來公司一直在不斷進步。2007年康特就成功研發(fā)出國內(nèi)首臺冷切鋸，并出口俄羅斯，如今康特的產(chǎn)品已經(jīng)銷往美國、意大利、韓國、印度、越南等57個國家和地區(qū)。日本丸一鋼管株式會社、韓一鋼鐵、印度阿波羅公司、越南和發(fā)集團等國際知名企業(yè)都在使用康特的設(shè)備，包括很多特斯拉、比亞迪汽車的新能源管材都是用康特的冷切鋸加工的。

“我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上并不比歐洲、日本的同行差，甚至在耐用性上可能更有優(yōu)勢，而且在海外市場價格上我們也具有優(yōu)勢。今年我們在海外市場的訂單已經(jīng)多于國內(nèi)。”李彬說。在他看來，二次工業(yè)革命前，德國制造曾被歐洲國家視為劣質(zhì)產(chǎn)品的象征，而如今德國制造成為了全球頂尖產(chǎn)品的代表。事實證明，通過幾代人不懈努力，用工匠精神來制造工業(yè)產(chǎn)品，是能夠改變市場以及客戶的看法的。只要用心做，未來中國制造也必將在國際市場上越來越受到關(guān)注，康特團隊將繼續(xù)努力，爭取代表中國制造水平，得到國際市場的進一步認可，早日完成全球飛鋸機第一品牌的企業(yè)愿景。

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